Klantgericht Verkopen - C3202

Het gedrag van de klant is vaak een spiegel van uw eigen gedrag. Mensen reageren in het verkoopvak op u omdat u hen uitdaagt. U legt immers ongevraagd contact met hen. Bij bestaande klanten neemt deze stimulans vaak af. Ons kent ons. Dit is de meest gevaarlijke verkoopsituatie. U zult tijdens uw gesprekken met deze trouwe en vriendelijke klant op de S van uw DAS, op uw Sociale lijn worden aangesproken. Het gevolg is dat u onbewust meer weggeeft; meer korting geeft of meer kosten maakt.

De D en de A van uw DAS staan voor Dominant en Afstandelijk gedrag. Van belang is om erachter te komen hoe uw eigen DAS eruit ziet. Zodra u dit weet, wordt het voor u veel gemakkelijker om het gedrag van uw klant te herkennen en hierop in te spelen.

In deze training leert u welk effect uw gedrag heeft op de klant, gedragsstijlen van de klant te herkennen met de bijbehorende sterkten en zwakten, het inspelen op het gedrag van de klant en het maken van de klik tussen uw gedrag en dat van de klant. Daarbij vormt uw dagelijkse verkooppraktijk het vertrekpunt.

Inhoud
Verkopen is een complex proces. U krijgt te maken met rationele en emotionele argumenten. Met klanten die zich niet zonder slag of stoot gewonnen geven. Met mensen die allemaal anders reageren. Tijdens deze zesdaagse praktijktraining leren uw verkopers hoe zij het verkoopproces vanuit de klant gezien, kunnen beheersen. Van voorbereiding tot en met afronding en nazorg. Zij leren te denken, te handelen, te reageren en te anticiperen vanuit alle denkbare verkoopsituaties. De klant, als mens staat hierbij centraal.

De training bestaat uit de volgende onderdelen:

• Wat is de opbouw van het ideale verkoopgesprek?
• Hoe bepalend is uw gedrag voor dat van de klant?
• Hoe speelt u in op het gedrag van de klant?
• Hoe maakt u een afspraak?
• Hoe opent u een verkoopgesprek?
• Hoe de behoeften van de klant te bepalen?
• Hoe presenteert u slim & succesvol de prijs?
[li]Welke afsluittechnieken kunt u toepassen?[li]
• Welke bezwaren moet elke verkoper kunnen
overwinnen?
• Wat is de meest succesvolle nazorg?

Werkwijze
Vooraf ontvangen uw verkopers en de verkoopleiding het DOOR-boek ‘Verkopen, de klantgerichte benadering’. Tevens neemt uw verkoper deel aan het e-assessment ‘Verkopen’ en aan de digitale DAS-gedragscan. De training is een continue afwisseling van theorie, interactie en praktijkoefeningen. Als kers op de taart krijgt uw verkoper de opname van zijn prestaties mee op dvd.
Er wordt getraind in een groep van maximaal zes deelnemers per DOOR-trainer. Tussendoor en na afloop wachten werkopdrachten.

Bestemd voor
Verkopers.

Resultaat
U bent na deze intensieve training in staat om:

[li] Het eigen gedrag effectief aan te passen aan de klant[\li] [li] Telefonisch afspraken te maken[\li] [li] Een verkoopgesprek in fasen op te bouwen[\li] [li] Met weerstanden en bezwaren om te gaan[\li] [li] Na een koopsignaal gelijk om de order te vragen[\li]

Duur
7 dagen

Doorgroeimogelijkheden
Commercieel Onderhandelen